Uno trajo un corderito

Años ha, cualquiera conocía los timos de la estampita y el tocomocho. Su éxito radicaba en explotar la codicia y la ignorancia del timado; se notaba en las muchas recreaciones difundidas por televisión.

El tiempo y la madurez de la sociedad les hicieron caer en el olvido, dejándoles al borde de la extinción. Pero aún siguen vivos; los medios de comunicación se hacen eco de ellos de vez en cuando.

La captación y puesta en marcha de contratos logísticos ha tenido un devenir similar. Los operadores logísticos, en general, han tenido un desarrollo espectacular en las últimas décadas. A pesar de haber evolucionado, todavía quedan algunos, víctimas de no se sabe qué, que son timados o se dejan timar. La culpa es de ellos, no del posible timador.

El esquema clásico del timo tiene mucho que ver con el soniquete infantil, hecho con los dedos, en el que se habla de huevitos o corderitos, según el lugar.

Este trajo un corderito (meñique).

Un día, de forma inesperada, aparece por la tribu una persona rebosante de felicidad. Parece que trae algo sobre los hombros. No, no es un animal, sino un contrato de prestación de servicios logísticos, la pieza que se ha cobrado en su última batida de caza. Es uno de los comerciales de la casa.

El regocijo es general en la comunidad. Todos lo celebran en presencia del jefe y no se cansan de felicitar al cazador y felicitarse entre si. Tienen comida para una temporada.

Este lo puso a asar (anular).

El jefe nombra a un experto de la tribu para que disponga todo lo necesario para dar buena cuenta del animal y, al resto de miembros, que queden a sus órdenes.  Este reúne sin demora a unos cuantos y les explica cómo quiere que el animal quede asado para degustar un bocado exquisito. Entre unos y otros desuellan la pieza, buscan la mejor leña, construyen el asador, hacen las brasas, preparan el animal y lo dejan al calor de los rescoldos. Son el responsable de implantación y su equipo efímero formado por personas de los departamentos de operaciones, informática, personal y administración. Ellos se ocupan de dejar todo preparado para poner en marcha el proyecto.

Este le echó la sal (corazón).

El animal se va tostando con el calor. Llegado un momento, el maestro reparte la sal adecuadamente para conseguir el mejor sabor del asado.

Es el encargado de ajustar todas las piezas del rompecabezas que se han ido creando con anterioridad, a fin de que encajen perfectamente.

Este probó un poquito (índice).

El asado presenta un aspecto magnífico a la vista de los comensales. Antes de servirlo, el catador degusta un trocito de carne con deleite. Al tiempo que lo paladea, su cara transmite satisfacción. La cata termina con un ¡Exquisito! Todos arden en deseos de saborear la carne.

Son las pruebas finales antes de empezar a operar el contrato. La prisa por empezar las reduce a lo fundamental. Todo va bien y queda listo para empezar.

Y el gordito…se lo comió todito (pulgar).

Es el primero en hincarle el diente al animal. Estaba muy hambriento. Se hace con una ración enorme, la mayor de todas, con el beneplácito de los demás. Mastica rápidamente el primer bocado. No le sabe mal, pero tampoco tan bien como esperaba tras la cata. El segundo bocado lo engulle más despacio; su estómago está algo más tranquilo. Mientras, el resto de la tribu espera a que calme su hambre. El tercero lo da con parsimonia. Hay algo que no le empieza a gustar. Intenta adivinar qué carne es y poco después exclama: ¡Qué asco! ¡Esto es un sapo! ¡Un sapo gigante! ¡No lo quiero comer! ¡Probad, veréis que no miento!

Los espectadores no hacían ademán de coger el bocado. Algunos ya no querían participar de la fiesta y se marchan. El jefe de la tribu, al oír las voces, le responde: ¡Te lo tienes que comer, TODO!

¿Así, tal como está?, replica el gordito.

Puedes acompañarlo de una salsa, hierbas o cualquier otra cosa que te ayude a digerirlo, sentencia el jefe de la tribu.

El gordito representa al operativo que tiene que ejecutar el contrato. Los espectadores son el resto de miembros de la empresa, algunos de los cuales no quieren saber nada del asunto y se escabullen. Generalmente, no se sabe cómo acabará, pero lo más probable es que no finalice bien, es decir, que se pierda dinero.

¿Por qué ha ocurrido esto?

La mayoría de las veces por no vender bien. A los errores cometidos en la venta, señalados en este artículo Algunos errores en la venta de logística, se unen las ganas o la necesidad imperiosa de conseguir una operación. No consultar a los que saben operar o pasar por alto la elaboración de un proyecto, también contribuye al fracaso. La codicia irrumpe con fuerza cuando se presume el cierre de una venta. Es la tentación que nubla la mente del vendedor, le empuja irresistiblemente a ser timado y le hace presa del comprador.

En ocasiones, ciertos ofertantes de servicios deciden invertir las reglas del juego y se adentran por arenas movedizas. Es muy común en negocios muy apetitosos. El anzuelo que tienden está cubierto por un cebo muy atractivo al que es difícil renunciar: una oferta con precios y condiciones sensiblemente mejores que las del mercado. Si logran captar la atención del comprador, intentarán llegar a un acuerdo con él. Más adelante, le dirán que pierde mucho dinero y le propondrán un nuevo acuerdo para situar el negocio en donde les conviene, habiendo conseguido su propósito y, de paso, deshacerse de la competencia. Los compradores, en estos casos, se protegen con condiciones que anulan el riesgo de ser engañados y que, si el vendedor reclama, le hacen perder mucho más dinero que el que pierde con la ejecución del acuerdo. Quien no sepa por qué terreno pisa, es mejor que se bata en retirada, pues corre el riesgo de sufrir un accidente grave.

Más de uno se habrá encontrado con que, repentinamente, alguien le cita para decirle que se ha captado una operación y que él es el responsable de prepararla, ponerla en marcha, llevarla y hacerla rentable, todo ello sin olvidar el resto de asuntos que ya tiene asignados. Es una clara señal de que las cosas no van a salir cuándo ni cómo se desea. Si osa pedir información sobre cantidades, requisitos o tarifas, no obtendrá nada, bien porque no existe o porque se considera información confidencial, que dejará de serlo cuando se enfrente a lo desconocido. Los arranques se convierten en pruebas de resistencia y sufrimiento, que se van superando poco a poco, con ayuda de otros departamentos y la ausencia del comercial, hasta encontrar una forma cómoda de trabajar. Un proyecto que soportara la oferta al cliente habría evitado el calvario de tener que efectuar un buen servicio y, a la vez, dar órdenes y contraórdenes sobre la marcha y hacer todo tipo de pruebas hasta acertar con la solución de cada uno de los muchos problemas a resolver. Después de un tiempo y de haber hecho todo lo posible, no hay garantías de que la operación sea rentable. Si no lo es, un montón de arduo trabajo se habrá tirado por la borda y habrá que recurrir al comercial para que renegocie los términos del contrato, si es posible; si no, habrá que renunciar al servicio porque las pérdidas aumentan con el tiempo. El operativo queda señalado delante de todos como responsable del desastre.

Algunos jefes creen que cualquier nueva operación tiene que dar beneficios desde el primer día. Si no los ven, se ponen nerviosos y trasladan su inquietud al ejecutor del trabajo diario. Le endosan un problema más a la lista de otros muchos que ya tiene y, para colmo, deciden que su solución requiere la máxima prioridad. No comprenden que se puede perder dinero en los primeros tiempos, durante el aprendizaje de la operación.

La minoría de las veces se pierde dinero por no operar bien. Ciertos operativos se creen en posesión de la verdad absoluta. Ellos saben mejor que nadie cómo manejar las operaciones y desoyen cualquier voz que venga de fuera antes de ponerla en marcha. Lo que dicen es Palabra de Dios y no admite discusión…salvo cuando la operación entra en pérdidas y viene alguien a demostrarles que se han equivocado, sacarles los colores y administrarles unas píldoras de humildad.

El éxito de una operación nunca está asegurado, pero aplicar las siguientes prácticas reduce notablemente las posibilidades de fracaso:

  • No es bueno ir a por animales desconocidos o que no se puedan atrapar con los medios disponibles. Presa que no puedas cazar, déjala escapar.
  • Una pieza se abate después de elaborar una estrategia específica para apresarla y devorarla, que debería salir de construir un proyecto y consultar con los operativos y especialistas en otras materias. Si se captura la presa, se podrá comer muy pronto, sabiendo que no es un sapo.
  • Las estrategias agresivas de captación dan resultados a corto plazo y pérdidas abultadas en el largo plazo.
  • Todas las nuevas operaciones empiezan con sarampión (pérdidas). Si no es muy fuerte o dura poco tiempo, crecen sanas y robustas (se vuelven rentables). Hay que asumir que se ha de pasar por ahí.
  • Una persona que gestiona los ingresos o los costes de una operación no es el responsable de su cuenta de explotación.
  • La mejor forma de ganar una operación y ponerla en marcha con éxito sale del parecer de varios especialistas. Cuatro ojos ven siempre más que dos.

 

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Acerca de Juan Carlos Viela

Ingeniero Industrial, con más de 30 años de experiencia, la mayoría en operadores logísticos. Profesional independiente, artesano de la logística, que combina consultoría y formación práctica a profesionales de todos los niveles.
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